Dialogare con la comunità finanziaria

Business Plan: come prepararlo

by wp_6966150

Dialogare con la comunità finanziaria

Business Plan: come prepararlo

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Il Business Plan è il documento con cui l’impresa può dialogare con la comunità finanziaria, con lo scopo di ottenere il necessario sostegno ai propri programmi di sviluppo. Il Business Plan deve essere chiaro e convincente. Vediamo come preparare un buon documento, in funzione delle diverse fasi di sviluppo dell’impresa. 

Che cos’è un Business Plan

Il Business Plan, anche detto Piano Industriale, è un documento che traduce la pianificazione strategica in indicazioni operative, economiche e finanziarie.

Il Business Plan può anche descrivere un nuovo progetto imprenditoriale, prevedendo un’illustrazione esaustiva dei seguenti elementi fondamentali:

  • mercato di riferimento
  • visione e obiettivi strategici
  • piano di marketing
  • piano commerciale
  • piano operativo
  • piano finanziario.

A che cosa serve

Il Business Plan può essere usato come guida all’interno dell’impresa oppure come riferimento per istituti finanziari o nuovi partner per la richiesta di finanziamenti, rispettivamente a debito o in conto capitale. Il documento può essere usato anche come base per lo sviluppo di operazioni di fusione e acquisizione, per Joint Ventures attraverso la costituzione di una società di scopo, oppure ancora come riferimento per cooptare un nuovo partner industriale.

Il Business Plan accompagna spesso anche richieste di finanziamenti agevolati. Per le aziende quotate, il Business Plan rappresenta lo strumento fondamentale per dialogare con la comunità finanziaria a cui l’impresa si rivolge per la raccolta di capitali. 

Come strutturare il Business Plan

Per strutturare correttamente il documento, bisogna tenere conto delle sue finalità, delle caratteristiche del mercato di riferimento, delle caratteristiche dell’impresa e della sua fase di vita. Nel caso di un’iniziativa imprenditoriale nuova, la parte descrittiva di inquadramento deve essere curata in modo particolare.

Alla parte descrittiva seguono le proiezioni economiche e finanziarie, che discendono direttamente dalla qualità delle analisi relative agli elementi più significativi della pianificazione:

  • mercato e quadro competitivo
  • posizionamento dell’impresa
  • obiettivi strategici
  • impiego delle risorse disponibili (organizzazione, tecnologia, infrastrutture, capitale, ecc.).

Qui di seguito vediamo come possiamo strutturare il documento.

Business Plan

Formato tradizionale del Business Plan

Per semplificare l’esposizione, possiamo ipotizzare che il Business Plan sia finalizzato alla raccolta di finanziamenti da fonti tradizionali per una nuova attività imprenditoriale. Il documento potrebbe essere in realtà emesso per scopi differenti, con i necessari adattamenti. In ogni caso, è fondamentale che lo scopo del documento sia chiaramente definito, così da qualificarne opportunamente i contenuti, e che siano bene specificate le assunzioni fondamentali e le fonti di dati e informazioni.

Non è necessario attenersi ad un formato prestabilito. E’ bene utilizzare le sezioni più utili per descrivere le attività in base alle proprie esigenze. Vediamo come utilizzare le diverse sezioni tipiche di un Business Plan.

Sintesi (Executive Summary)

E’ necessario spiegare al nostro lettore qual è la tua azienda e perché avrà successo. Spiega la tua missione, il tuo prodotto o servizio e le informazioni di base sul gruppo dirigente, sui dipendenti e sulla posizione della tua azienda nel mercato. Nella sezione di sintesi devi includere informazioni finanziarie e piani di crescita di alto livello, se prevedi di chiedere un finanziamento.

Descrizione dell’azienda

In questa sezione devi fornire informazioni dettagliate sulla tua azienda e sulle sue origini. Entra nel dettaglio dei problemi che la tua azienda risolve. Sii specifico ed elenca i consumatori, l’organizzazione o le imprese che la tua azienda intende servire nel segmento di mercato e nell’area in cui vuole operare.

Spiega i vantaggi competitivi che renderanno la tua azienda un successo. Ci sono esperti nella tua squadra? Hai trovato la location perfetta per la tua attività? Disponi di una tecnologia che offre vantaggi competitivi? Questa è la sezione in cui devi mettere in luce i punti di forza della tua azienda.

Analisi di mercato

E’ fondamentale disporre di una buona conoscenza delle prospettive del tuo settore e del mercato di riferimento. Devi descrivere il mercato ed i suoi segmenti, fornendo dimensioni e prospettive di sviluppo della domanda, precisando quali ricerche di mercato sono state effettuate. Spiega qual è il potere negoziale dei clienti e quali sono le dimensioni e prospettive di sviluppo del segmento di mercato in cui opererai (tasso di crescita, determinanti della crescita, stagionalità/ciclicità). L’analisi competitiva mostrerà che cosa stanno facendo le altre aziende e quali sono i loro punti di forza. Nella tua ricerca di mercato, devi individuare le tendenze ed i temi di sviluppo. Spiegare quali sono i bisogni dei tuoi clienti che intendi soddisfare e quali sono i loro criteri di scelta. Che cosa fanno i concorrenti di successo? Perché funziona il loro modello di business? Puoi fare meglio di loro? Quali sono i tratti distintivi della tua offerta? Vi sono barriere all’ingresso di nuovi offerenti?

Organizzazione e gestione

Descrivi la struttura legale della tua attività: società di capitali, in accomandita, in nome collettivo o altra tipologia.

Spiega al tuo lettore come sarà strutturata la tua azienda e chi la gestirà, e con quali motivazioni. Usa un organigramma per stabilire quali sono le responsabilità delle persone che gestiranno l’azienda. Mostra come l’esperienza unica di ogni persona possa contribuire al successo della tua impresa. Considera di includere il curriculum vitae del personale chiave.

Descrivi gli strumenti informatici che saranno utilizzati per assicurare una gestione corretta. Spiega di quali accreditamenti e autorizzazioni la tua azienda sarà titolare.

Spiega quali sono le prospettive di evoluzione della struttura organizzativa della tua azienda.

Prodotti e servizi

Descrivi i prodotti e/o i servizi della tua impresa. Spiega quali vantaggi offrono i tuoi prodotti e servizi ai tuoi clienti e illustra il ciclo di vita del prodotto. Condividi i tuoi piani per la protezione della proprietà intellettuale, come i diritti d’autore o i brevetti. Se stai facendo attività di ricerca e sviluppo per mettere a punto il tuo servizio o prodotto, spiegalo in dettaglio e dai conto dei tempi necessari per completare la fase sperimentale.

Marketing e vendite

Poiché non esiste un modo standard per definire una strategia di marketing, è opportuno che la tua strategia sia mirata ed indicata per le tue esigenze specifiche. Importante è spiegare come intendi attrarre e mantenere i clienti. Devi descrivere le modalità di acquisizione degli ordini o di esecuzione di una vendita. Descriverai anche come si perfezioneranno le vendite. Devi precisare la filosofia di marketing adottata, le scelte di prezzo, il piano di comunicazione, i canali distributivi prescelti e la rete di vendita utilizzata. Devi precisare eventuali accordi e costi di commercializzazione, nonché il budget di vendita.

Poiché le proiezioni finanziarie fanno riferimento alla capacità dell’azienda di acquisire ordini o commesse di lavoro, è importante descrivere a fondo la tua strategia per le attività di marketing e vendite.

Struttura operativa e industriale

Descrivi la struttura operativa e produttiva, fornendo indicazioni precise sulle materie prime, gli impianti, macchinari e attrezzature necessarie per produrre i prodotti ed i servizi offerti alla clientela, precisando quali risorse organizzative saranno deputate alla gestione di tale struttura, con quali turni di lavoro. Spiega qual è la capacità produttiva per ciascuna linea di prodotto o di servizio. Spiega dove intendi reperire le maestranze e quali profili professionali sono necessari.

Descrivi le principali fonti di approvvigionamento di materie prime e servizi necessari per la produzione, illustrando l’affidabilità dei fornitori ed il loro potere contrattuale.

Devi precisare quali sistemi intendi adottare per il controllare e garantire la qualità del prodotto o del servizio, nonché gli accorgimenti per garantire il rispetto delle normative in materia di sicurezza e di ambiente.

Investimenti

Devi precisare quali investimenti sono necessari per acquistare marchi, licenze, beni industriali o partecipazioni finanziarie al fine di conseguire gli obiettivi di vendita definiti e di produrre i prodotti e servizi offerti, nella quantità necessaria. Precisa qual è l’ammontare degli investimenti per il mantenimento in efficienza della struttura industriale.

Richiesta di finanziamento

Se stai chiedendo finanziamenti, è qui che definirai i tuoi requisiti di finanziamento. Il tuo obiettivo è spiegare chiaramente di quanti finanziamenti avrai bisogno nei prossimi cinque anni e per che cosa li utilizzerai.

Devi specificare se desideri una provvista a debito o capitale, i termini che si desidera applicare e il periodo di tempo coperto dalla richiesta. Fornisci una descrizione dettagliata di come utilizzerai i tuoi fondi. Specifica se hai bisogno di fondi per acquistare attrezzature o materiali, pagare stipendi o coprire fatture specifiche fino a quando le entrate non aumentano. Includi sempre una descrizione dei tuoi futuri piani finanziari strategici, come pagare i debiti o vendere la tua attività.

Proiezioni finanziarie

Completa la tua richiesta di finanziamento con proiezioni finanziarie. Il tuo obiettivo è convincere il lettore che la tua attività è stabile e sarà un successo finanziario.

Se la tua attività è già stata avviata, includi i rendiconti economici, i bilanci e i rendiconti finanziari degli ultimi 3-5 anni. Se hai altre garanzie che potresti mettere a disposizione a fronte di un prestito, mettile in campo senza indugi.

Il piano economico e finanziario deve coprire un orizzonte temporale di almeno cinque anni. Includi conti economici previsti, bilanci, rendiconti finanziari e budget delle spese in conto capitale. Per il primo anno, sii ancora più specifico e usa le proiezioni trimestrali o addirittura mensili. Assicurati di spiegare chiaramente le tue proiezioni e di abbinarle alle tue richieste di finanziamento, includendo:

  • conti economici previsionali
  • stati patrimoniali previsionali
  • flussi finanziari previsionali
  • indici di sviluppo, di redditività, liquidità e solidità
  • analisi del punto di pareggio finanziario (Ricavi totali=Costi totali)
  • i rischi finanziari connessi

Le proiezioni finanziarie dovrebbero essere corredate da grafici e diagrammi per raccontare la storia finanziaria della tua attività.

Allegati

Utilizza l’appendice per fornire documenti giustificativi o altri materiali appositamente richiesti. Elementi utili da includere sono storie di successo, curriculum, fotografie di prodotti, lettere di referenze, licenze, permessi o brevetti, documenti legali, permessi e altri contratti.

Approfondimenti

Per approfondimenti sul nostro approccio al lavoro, visita la pagina Piano Industriale.

Per recuperare una falsariga puoi visitare questa pagina.

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